“Sell me this pen!” Essa frase clássica do mundo das vendas ensina uma lição essencial: não se trata do produto, e sim da pessoa.
O mesmo vale para inteligência artificial.
A cada semana surgem novas ferramentas e soluções com IA: chatbots, agentes inteligentes, assistentes jurídicos, integrações com LLMs.
Mas se tudo o que fazemos é listar features, estamos vendendo IA do jeito errado.
O cliente não quer um chatbot. Ele quer ser atendido.
Empresas que criam “assistentes com IA” muitas vezes caem na armadilha do feature dumping:
- Ler PDFs e responder perguntas
- Conectar com o WhatsApp
- Fazer resumos automáticos e encaminhar
- Analisar contratos e gerar alertas
Ok… mas pra quem? Pra resolver o quê? Ou melhor: “Que problema real isso resolve — e para quem?”
Uma verdadeira solução com IA hoje deve ter 3 características:
1. Ser orientada à dor do usuário
O sucesso de um agente inteligente (conversacional), por exemplo, não depende apenas da arquitetura do LLM que está por trás. Depende da sua capacidade de escutar o usuário e entregar alívio, ao invés de frustração.
Um exemplo prático que será realidade em breve aqui na Defensoria Pública de Santa Catarina:
Um chatbot para realizar o pré-atendimento (triagem) de assistidos que:
- Identifica e categoriza o problema em poucas perguntas,
- Prioriza urgência e vulnerabilidade,
- Encaminha o cidadão de forma acolhedora e assertiva, de acordo com seu contexto
Isso não é um chatbot. É uma ponte com valor social.
2. Entregam contexto, não só respostas
Precisamos entender e virar a página das instruções simples. Sem contexto não temos sistemas que entendem quem é o usuário, onde ele está na jornada, e o que já foi encaminhado.
Agentes de atendimento que:
- Sabem o histórico do cliente ou lead
- Avaliam o momento do contato, compra ou resolução da demanda
- Recomendam não um “produto X”, mas uma solução para o desafio atual do cliente.
3. Evoluem com base no uso
Soluções com IA de verdade não são “lançadas” e pronto. Elas aprendem com cada novo contato com o usuário.
- Plataformas de gestão que adaptam seus dashboards com base nas decisões mais frequentes de cada gestor.
- Ou sistemas jurídicos que reorganizam a distribuição dos processos conforme o perfil e atribuição atualizada a cada nova definição.
Vender IA como uma lista de funcionalidades é como tentar empurrar uma caneta para quem não precisa escrever.
Quer vender IA? Então responda: Quem é o usuário? Qual dor (problema) ele quer resolver? Como sua IA entrega valor de verdade, todos os dias?
Conclusão: IA que resolve > IA que impressiona
O futuro da IA nos produtos está na escuta profunda e entrega contextual, não no hype técnico.
Chatbots, agentes e plataformas só serão memoráveis se partirem da pergunta:
“Isso resolve um problema real? De forma mais rápida, mais humana, mais eficiente?”
Se a resposta for sim — então você não está vendendo IA. Está vendendo impacto.
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